五年前，拼多多利用社交裂變的優(yōu)勢，從快消日用品和農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)帶入手，成功匯聚了流量，打開了被阿里和京東暫時忽視的下沉市場。

為了抵制拼多多，阿里上線淘寶特價版，京東也和騰訊合作，上線京喜。卻始終不能遏制拼多多的發(fā)展之勢，如今拼多多的市值已經(jīng)超過了一千億美金，未來還能有多大的發(fā)展空間呢?

五年后，電商巨頭間的混戰(zhàn)也是越發(fā)激烈，已經(jīng)在C端市場有了不容小覷的市場地位的拼多多，為了強化生態(tài)服務(wù)能力，也上線了"拼多多批發(fā)"，一舉殺入阿里的老巢，此次同樣邏輯的"全網(wǎng)底價"是否能讓拼多多在to B市場上再次逆襲呢?

上線"多多批發(fā)" 拼多多殺入B端的野心初顯

前段時間，拼多多在商業(yè)頁面中新增了一項名為"供貨管理"的功能，里面包括了批發(fā)供貨和一件代發(fā)的兩個服務(wù)，而場景等頁面還在籌備中。

具體來看，"拼多多批發(fā)"并不是所有人都可以用的，而是使用"小二邀請制"，面向有批量供貨能力的商家開放。商家可將店鋪內(nèi)的商品上傳至"拼多多批發(fā)"市場，成為批發(fā)供應(yīng)商，一邊借助直播或者平臺賣貨研發(fā)自有品牌，一邊可以生產(chǎn)各類貼牌和代加工產(chǎn)品，營收結(jié)構(gòu)頓時豐富了不止一點點。

目前在幫助商家打通銷售鏈路方面，拼多多上線了多多直播、多多視頻、招募MCN賦能商家。而這次的"多多批發(fā)"更是一擊即中阿里的老本營"阿里巴巴"。阿里巴巴1688作為國內(nèi)頭部的B2B電商平臺，其主營業(yè)務(wù)便是國內(nèi)商品的小額批發(fā)，向線下實體店輸送貨源，那么，拼多多為什么要這么做呢?

首先就是此次疫情，導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)下滑嚴(yán)重，買家們普遍的消費熱情降低，人們更加喜歡購買便宜的產(chǎn)品。正如經(jīng)濟(jì)學(xué)家經(jīng)常說的"口紅效應(yīng)"，指的是因經(jīng)濟(jì)蕭條而導(dǎo)致口紅熱賣的一種有趣的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，也叫"低價產(chǎn)品偏愛趨勢"。

與之相對的是地攤經(jīng)濟(jì)的火熱。近幾個月阿里巴巴的下載量激增，一度排到蘋果app下載榜榜首，一舉超過拼多多等電商APP，可以說，今年的批發(fā)生意真的火了。

而且除了大環(huán)境的影響之外，拼多多自身也遇到了增長瓶頸，目前國內(nèi)的微信月活有11億左右，拼多多覆蓋了65%-70%，很難想象一個7億多月活的拼多多還會有"去處"可以挖掘流量。所以拼多多此次要入局商家批發(fā)，找到另外的新增點。

目前，多多批發(fā)還在內(nèi)測階段，只有3-7層級的商家才有權(quán)限使用此功能。不過此次試水，也彰顯了拼多多殺入B端的野心

電商巨頭廝殺越發(fā)火熱 拼多多處境危矣

但是，拼多多此次上線"多多批發(fā)"真的只是推出一款產(chǎn)品對標(biāo)阿里巴巴嗎?我看未必，其實這里面有更深層次的原因。

這些年來，很多人都覺得拼多多的崛起讓阿里感到了威脅，但其實這樣說有點夸大事實。首先拼多多并沒有攻入阿里最重要的美妝和服飾類，根據(jù)"天貓投資者交流會"的數(shù)據(jù)顯示，天貓的泛服裝品類能為天貓貢獻(xiàn)約30%左右的GMV，加上美妝約10%，總共占總比例約40%，這兩類產(chǎn)品的貨幣化率非常高。

此外，天貓服裝類的增速為26%，遠(yuǎn)高于整個社會零售總額3%的增速。甚至可以說，在阿里電商盤子里，服裝和美妝兩個特大品類，是GMV和收入擔(dān)當(dāng)。而拼多多就始終沒有拿下這兩個大類。

其次，在被認(rèn)為在未來有著極大增長點的本地生活方面，阿里已經(jīng)逐漸完善布局，早在去年9月，阿里的天貓超市已完成了485個線下店的改造?，F(xiàn)在，盒馬mini也成為了阿里新零售布局的重要棋子，基本上完成了快消品和生鮮的全覆蓋。而拼多多也并沒有染指。

換句話說，盡管拼多多有可觀的成交量和巨大的活躍用戶，但是用戶使用拼多多大部分原因只是價格便宜而已，拼多多沒有一個完整的電商生態(tài)，甚至連體量和新品SKU也不夠。

而且最可怕的是，在拼多多還沒有完全攻入阿里腹地的情況下，連老合作伙伴"微信"也可能靠不住了。微信對于拼多多有多重要自然是不必多言，拼多多自身是依靠微信群的社交流量起家的，綁定了微信用戶的社交網(wǎng)絡(luò)和微信支付。

但現(xiàn)在微信接連推出"微小店"和"微信小商店"，明顯是想扶持自己的電商，如果微信的電商矩陣做起來的話，可能會想辦法架空拼多多，以后不太可能免費讓拼多多用下去，就算騰訊愿意給拼多多用，大概率也讓其他"人"介入，不可能讓拼多多一家獨大。

另外，抖音快手目前也紛紛入局電商，與抖快強大的流量黑洞相比，如果只有toC業(yè)務(wù)，那么拼多多可能真的要見頂了。故而拼多多的當(dāng)務(wù)之急就是建立一個完整的電商體系，形成自己的流量閉環(huán)，所以入局B端必不可少，而且批發(fā)業(yè)務(wù)的核心就是要深耕產(chǎn)業(yè)帶工廠，只有減少中間環(huán)節(jié)，才能創(chuàng)造最短路徑下的低價，"低價"是拼多多的生命線。

拼多多勝算幾何？

現(xiàn)階段電商爭奪的是流量，而拼多多此舉恰好將戰(zhàn)火引到小B上，但是這個賽道(B2B)的競爭也是非常的激烈，在此賽道上，早就已經(jīng)有了阿里巴巴，百度愛采購，愛庫存等平臺，以低價邏輯的拼多多能不能打開市場還很難說。

1、拼多多的商家體量不足

根據(jù)商務(wù)部發(fā)布的《產(chǎn)業(yè)帶數(shù)字化轉(zhuǎn)型報告》顯示，目前已有超過3000萬中小企業(yè)依靠阿里巴巴批發(fā)提供的健全供應(yīng)鏈能力經(jīng)營。阿里巴巴每日在線瀏覽人數(shù)達(dá)1.5億，占中國內(nèi)貿(mào)B2B份額的40%。服務(wù)了超過100萬的供應(yīng)商和超過2800萬的采購商，年銷售超4000億，是國內(nèi)最大的線上批發(fā)市場。

對比之下，拼多多2019年活躍商家數(shù)僅為510萬，從數(shù)據(jù)上可以感受到1688與拼多多的體量差距。而且拼多多還面臨著愛庫存的競爭，在toB的賽道上，愛庫存目前已經(jīng)吸引了超150萬店主和海量商家入駐。

2、拼多多的數(shù)字化程度和服務(wù)不如

其實，電商平臺們對產(chǎn)業(yè)帶商家、工廠商家們競爭的最終一環(huán)是數(shù)字化改造，而在數(shù)字化改造、后臺系統(tǒng)成熟度、商品豐富度等方面，拼多多批發(fā)業(yè)務(wù)還有提升空間。此外，在電商的基礎(chǔ)設(shè)施方面，比如支付、物流等，阿里巴巴的多年積淀不會在短時間內(nèi)被顛覆。

而且，除了阿里之外，另一個巨頭百度還出了個B2B 垂直搜索引擎愛采購，愛采購平臺背靠百度強大的搜索技術(shù)，整合關(guān)鍵詞進(jìn)行資源截流，并且利用AI技術(shù)，精準(zhǔn)匹配需求線索觸達(dá)買賣雙方。而這些是拼多多所缺乏的。

3、培養(yǎng)直銷團(tuán)隊需要時間 拼多多短期內(nèi)無法創(chuàng)造一個"阿里中供鐵軍" 。

相比于C端市場來講，ToB市場其實更具挑戰(zhàn)力，這是因為商家在選擇平臺時會考慮更多，比如說我是一家首飾店老板，我在一家平臺上面進(jìn)貨，我會考慮到采購平臺的供應(yīng)鏈?zhǔn)欠癯渥?，產(chǎn)品質(zhì)量是否過關(guān)，以及這家采購平臺的價格和相關(guān)保障政策，甚至是物流情況，如果采購平臺哪一個流程出了問題，會直接影響到我的生意。

換句話說企業(yè)與企業(yè)之間，信任關(guān)系是很難建立起來的，這時候平臺就必須要有一個強大的銷售端。來消除平臺與商家的不信任感。

拿阿里巴巴來說，作為阿里最早起家的業(yè)務(wù)，阿里巴巴的成功離不開旗下的一支直銷團(tuán)隊，這也就是常常被業(yè)內(nèi)人奉為傳奇的"阿里中供鐵軍"。這支直銷團(tuán)隊不僅幫助阿里解決了早期的資金難題，也在后期助推了阿里系的建立。而拼多多短期內(nèi)無法去培養(yǎng)這樣一批直銷團(tuán)隊，來打通商家和平臺之間的信任隔閡。

而且，1688是阿里在供應(yīng)鏈深耕20年的成熟產(chǎn)品，有很多非常穩(wěn)固的合作關(guān)系，這也是拼多多在短期內(nèi)是難以撼動的。

那么，拼多多在這個賽道上能做什么呢？

這就要看到拼多多一直以來的優(yōu)勢是什么?首先拼多多的流量優(yōu)勢不用多說，背靠騰訊這樣大的流量池，有在C端積累的海量用戶，拼多多不用愁流量，其次是便宜，如果拼多多能夠繼續(xù)在B端市場發(fā)放補貼，維持一直以來的低價，其實是可以打開一部分市場的。

畢竟拼多多是依靠流量把供應(yīng)鏈成本做到極致的平臺，不僅本來價格就低，而且拼多多批發(fā)的商品銷量是1:1計入主站，批量采購也有折扣可享受，主站的商品拼單價調(diào)整后，批發(fā)價也將根據(jù)折扣值同步調(diào)整。

這可以讓商家可以一邊輕松當(dāng)供貨商，一邊快速提升主站的商品權(quán)重，而且入駐0費用，批發(fā)價格不計入歷史最低價，能夠快速建立分銷渠道來獲取站外流量。對比阿里巴巴每年6000元的服務(wù)費來說，小商家更換渠道也是很有可能的。

另外，在物流方面，拼多多現(xiàn)在也已經(jīng)與極兔快遞達(dá)成了合作，在物流等基礎(chǔ)設(shè)施上不再受國內(nèi)電商巨頭的威脅，基本上可以自力更生，這也是拼多多入局B端的強大籌碼之一。

而且拼多多在C2M模式上也已經(jīng)有了成功的案例，未來將持續(xù)放大生產(chǎn)端潛力。根據(jù)拼多多官方消息，從今年1月至今，拼多多共推出了1200余款定制化產(chǎn)品，累積訂單量超過5700萬件。不難想象，這也將是拼多多吸引廣大B端廠家的一點。

未來，在巨頭相互追逐的本地生活服務(wù)商上，拼多多也會加快布局，進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)線。但是綜合來看，與其他巨頭相比，拼多多不具備多大的優(yōu)勢，可以說，拼多多TOB賽道路漫漫，機遇與挑戰(zhàn)并存。