首先直播是什么？直播是內(nèi)容生產(chǎn)的方式、社交方式、娛樂(lè)方式、實(shí)時(shí)互動(dòng)的移動(dòng)產(chǎn)品。

直播電商以紅人為載體，以?xún)?nèi)容為介質(zhì)，商品通過(guò)紅人生產(chǎn)的內(nèi)容觸達(dá)用戶(hù)，從而形成購(gòu)買(mǎi)力；可以定義為“基于人的需求，以人為核心，通過(guò)人格化的認(rèn)同和信任促成商品銷(xiāo)售”，直播電商的本質(zhì)還是電商。

中國(guó)直播電商的行業(yè)發(fā)展歷程

來(lái)源：艾媒咨詢(xún)

艾媒咨詢(xún)?cè)凇?020-2021年中國(guó)直播電商行業(yè)運(yùn)行大數(shù)據(jù)分析及趨勢(shì)研究報(bào)告》中預(yù)測(cè)2020年中國(guó)直播電商交易規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)到9160億元；相對(duì)于其他電商模式，直播電商具有傳播路徑更短、效率更高等優(yōu)勢(shì)，同時(shí)商家、平臺(tái)、主播和消費(fèi)者四方都將受益于直播電商模式。

1. 直播電商與傳統(tǒng)電商對(duì)比

相對(duì)于傳統(tǒng)電商模式，直播電商模式在產(chǎn)品呈現(xiàn)形式、時(shí)間成本、社交屬性、購(gòu)物體驗(yàn)感和售賣(mài)邏輯多個(gè)維度都具有顯著的優(yōu)勢(shì)。

直播電商三大優(yōu)勢(shì)，一是直播電商以?xún)?nèi)容為介質(zhì)，內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)賦能產(chǎn)品，內(nèi)容創(chuàng)作者能幫助產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)溢價(jià)；二是打造新貨架，直播電商通過(guò)主播、產(chǎn)品、消費(fèi)場(chǎng)景打造內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的線上賣(mài)場(chǎng)，激發(fā)用戶(hù)潛在消費(fèi)需求；三是內(nèi)容鏈接用戶(hù)，讓內(nèi)容貫穿客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）全鏈條，打通用戶(hù)獲取、促活、管理、轉(zhuǎn)化四個(gè)環(huán)節(jié)，提高經(jīng)營(yíng)效率。

2. 直播電商的主要形式

電商平臺(tái)+直播、直播平臺(tái)+電商、品牌直播+電商+分銷(xiāo)+CRM

• 一類(lèi)是電商平臺(tái)，通過(guò)開(kāi)通直播間，引入內(nèi)容創(chuàng)作者，直播電商是“電商+直播”，例如，淘寶直播、京東直播、網(wǎng)易考拉、蘑菇街、拼多多等。
• 一類(lèi)是內(nèi)容平臺(tái)，通過(guò)接入第三方電商平臺(tái)來(lái)布局直播+電商的運(yùn)營(yíng)模式，直播電商是“直播+電商”，例如抖音、快手、虎牙、YY等。
• 一類(lèi)是品牌方圍繞自我品牌，通過(guò)直播給經(jīng)銷(xiāo)商賦能，并形成裂變，打造品牌全流量營(yíng)銷(xiāo)，形成品牌私域流量轉(zhuǎn)化生態(tài)模型，現(xiàn)在對(duì)外公布的行業(yè)成熟解決方案服務(wù)商：智應(yīng)私域電商服務(wù)商；

3、行業(yè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，尋找致勝關(guān)鍵

2020年各行業(yè)紛紛入場(chǎng)直播電商，從大宗商品消費(fèi)，房地產(chǎn)、保險(xiǎn)行業(yè)、汽車(chē)行業(yè)、家居行業(yè)，到小宗商品，衣、食、用等。

大部分品牌遇到的共同的困境：

• 品牌的用戶(hù)沉淀難，互聯(lián)網(wǎng)品牌中三只松鼠花了多年時(shí)間積累出一批忠實(shí)用戶(hù)；
• 品牌獲取流量成本越來(lái)越高；
• 品牌粉絲黏度不高。除了小米等少數(shù)自有IP屬性的大品牌，能被粉絲追捧的品牌很少。

直播間信息維度豐富、利于消費(fèi)者融入購(gòu)物場(chǎng)景，同時(shí)作為一種社交體驗(yàn)，粉絲粘度高，積累一批忠實(shí)的粉絲用戶(hù)為產(chǎn)品買(mǎi)單；主播從用戶(hù)的角度去分析產(chǎn)品刺激消費(fèi)，價(jià)格+信任也是關(guān)鍵，最后直播平臺(tái)大流量和龐大的直播用戶(hù)能降低流量獲取成本，很好的為品牌困境破局。

未來(lái)“直播+”的商業(yè)模式將繼續(xù)發(fā)展完善，在線直播平臺(tái)將更加注重精細(xì)化與專(zhuān)業(yè)化運(yùn)營(yíng)，通過(guò)產(chǎn)品、形式與內(nèi)容的創(chuàng)新塑造和強(qiáng)化自身差異化優(yōu)勢(shì)，并通過(guò)技術(shù)賦能提升用戶(hù)體驗(yàn)，布局更多業(yè)務(wù)和內(nèi)容模塊，贏得在線直播行業(yè)賽道的競(jìng)爭(zhēng)。

批發(fā)電商的發(fā)展、直播平臺(tái)成熟機(jī)制、明星名人加碼、技術(shù)革命加碼等推動(dòng)直播電商行業(yè)繼續(xù)向前發(fā)展。精細(xì)化、專(zhuān)業(yè)化運(yùn)營(yíng)是制勝關(guān)鍵，降低成本，增強(qiáng)用戶(hù)粘性，提高用戶(hù)體驗(yàn)，互動(dòng)形式擴(kuò)展、直播產(chǎn)品多元化是直播電商致勝的關(guān)鍵點(diǎn)。

居然之家——以賣(mài)場(chǎng)為單位，規(guī)?；€上直播帶貨

一周4810場(chǎng)直播，截至3月15日，共有308家門(mén)店開(kāi)啟直播，日均開(kāi)播門(mén)店數(shù)穩(wěn)定在260多家，日均觀看人數(shù)超6.2萬(wàn)人，日均新增粉絲1.4萬(wàn)人，日均引導(dǎo)訂單數(shù)超3600筆。

居然之家的直播選品策略主要包括三點(diǎn)：

1. 提供直播專(zhuān)享優(yōu)惠券；
2. 直播間引流款、爆款、秒殺品必須低于零售價(jià)至少5折；
3. 其他商品直播間價(jià)格不得高于賣(mài)場(chǎng)日?；顒?dòng)價(jià)。

通過(guò)主打低價(jià)商品，提供定金優(yōu)惠、直播專(zhuān)享優(yōu)惠券等福利，將線上流量引導(dǎo)到線下店體驗(yàn)并轉(zhuǎn)化。

居然之家還嘗試了“總裁直播”，直播期間送出1000個(gè)紅包福利。

總裁坐陣不僅為品牌背書(shū)、還打造特色人設(shè)和超高性?xún)r(jià)比的商品福利。2.5小時(shí)的直播共吸引77.7萬(wàn)人次觀看，累計(jì)產(chǎn)生1307.2萬(wàn)人次互動(dòng)，引導(dǎo)成交超過(guò)1.4萬(wàn)筆訂單。

直播電商行業(yè)發(fā)展紅紅火火的同時(shí)，也暴露出一些發(fā)展短板，比如數(shù)據(jù)造假、內(nèi)容同質(zhì)化、頭部主播難以復(fù)制、品牌商與主播雙方的博弈等等。

平臺(tái)通過(guò)產(chǎn)品與形式的創(chuàng)新立足自身的差異化特點(diǎn)，避免陷入內(nèi)容同質(zhì)化，并通過(guò)加強(qiáng)主播生態(tài)的構(gòu)建等舉措，強(qiáng)化平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)格局中贏取用戶(hù)。

主播應(yīng)注意利用自身的口碑及社交關(guān)系，形成用戶(hù)沉淀，從而在電商直播中脫穎而出。

4、工欲善其事必先利其器。

中心化電商的直播工具的基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)不少，私域電商的工具目前是比較少的，對(duì)于大多數(shù)品牌商來(lái)說(shuō)，自主研發(fā)搭建直播系統(tǒng)是沒(méi)必要的。術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻，很多商場(chǎng)定制的小程序體驗(yàn)都是相當(dāng)糟糕的，體驗(yàn)不好只會(huì)將用戶(hù)趕走。對(duì)于品牌來(lái)說(shuō)，如下兩個(gè)選擇更合適：一個(gè)是跟成熟的直播電商服務(wù)商們合作，它們給很多零售品牌開(kāi)發(fā)了去中心化電商的系統(tǒng)，知道什么才是對(duì)的。另一個(gè)是選擇成熟的第三方工具平臺(tái)。疫情來(lái)得突然，很多品牌快速全員營(yíng)銷(xiāo)玩兒私域流量，是因?yàn)橛袑?zhuān)業(yè)私域流量管理工具存在， 智應(yīng)直播電商系統(tǒng)整合品牌直播+電商+分銷(xiāo)+CRM，直接整合6家主流直播資源（抖音、快手、映客、虎牙、YY、一直播）推流，打通微信和外接直播生態(tài)，主播直接通過(guò)工作臺(tái)推送優(yōu)惠活動(dòng)，推送微信群二維碼、等增強(qiáng)用戶(hù)互動(dòng)和轉(zhuǎn)化。歡迎登陸http://www.zywapp.com進(jìn)行了解；

各個(gè)商家結(jié)合產(chǎn)品定位，找到直播的策略，在這場(chǎng)直播電商中，入局、戰(zhàn)局、勝局！

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