在剛剛落幕的蘑菇街3.21直播購物節(jié)上，我們看到這個行業(yè)的兩個小趨勢正在演化為洪流，開始從行業(yè)底層改造直播電商。這兩個小趨勢分別是：以人為核心的行業(yè)重構和能帶回家的種草。

種草這件事情本身也因此迅速分化為兩大流派：一派是以蘑菇街為代表的“更貼近用戶生活”的美好；一派是以小紅書為代表的“想象中的美好 ”。兩者之間的區(qū)別在于，前者可以買回家，后者有時候只能看看解解饞——看完以后很多人往往還要求一個死心的價格。

這兩個小趨勢都需要在一件事情上發(fā)力，即以主播為中心的產(chǎn)業(yè)鏈重構。為什么要這樣做，有什么好處？我們今天來聊聊這個話題。

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人為本，主播挑

今年的3.21直播購物節(jié)，蘑菇街將“主播買手團”放到了一個非常重要的位置上，并主打“全身搭配”概念。 除了美妝，還有鞋包、搭配等多個維度，可以說是一站式幫粉絲變美。這和小紅書以美妝為核心的“顏值經(jīng)濟”有了本質(zhì)的不同，蘑菇街更強調(diào)美的整體性。

這意味著，主播在蘑菇街的地位再次上升。 蘑菇街CEO陳琪接受媒體采訪時表示：“在蘑菇街這樣的平臺，我們所有的一切，都是圍繞著為主播賦能，為他們創(chuàng)造環(huán)境和空間，幫助他們積累粉絲、賺到錢。”

在“主播買手團”幫你“挑”新款背后，我們應該看到的是，蘑菇街在動用平臺的力量，去為主播與粉絲牽線搭橋，培養(yǎng)粉絲對于主播的信賴感。為了培養(yǎng)這種信任感，蘑菇街甚至在去年5月啟動全球美妝供應鏈池，這是第一個專門為直播打造的供貨系統(tǒng)。

判斷一個主播能走多遠，除了帶貨能力，還要看他是否有一套成熟的供貨體系。成熟的供貨體系一可以保證直播時有穩(wěn)定的帶貨清單，二可以幫助主播爭取到足夠的性價比。供應鏈能力并不是每一個主播都有能力構建的， 它往往需要一個團隊，頭部主播和中小主播的距離就是這么被拉開的。

當其它平臺的主播還在費心構建自己的供貨體系，并因此被二八分化的時候，蘑菇街卻為平臺主播免去了后顧之憂，開始傾全平臺之力為主播提供源源不斷、質(zhì)量可靠的龐大貨品庫。

在蘑菇街，主播要做的就是吃透庫里的產(chǎn)品，幫粉絲挑出他們能帶回家的好東西。免去了后顧之憂的主播，可以更專心為粉絲挑新款。

可以說，每一個主播身后站著的都是平臺。

真正懂行的人都知道，直播能否成功不完全取決于直播之內(nèi)的表現(xiàn)，而是要看主播在直播間外做了多少事情。怎么分析用戶需求、如何選品、如何與廠商溝通，能拿到多少折扣等等，涉及到市場和供應鏈的方方面面。一般的中小主播基本沒有這個能力，但是身后有平臺就不一樣了。

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真種草，能帶走

有平臺在身后賦能的主播，選品能力、議價能力都可謂指數(shù)級上升，可以迅速從一個小白主播蛻變?yōu)閷I(yè)主播。蘑菇街平臺上，主播“易蘭yee“僅用了40天就創(chuàng)造了帶貨160w的行業(yè)紀錄。

蘑菇街之所以能夠做到這一點，核心原因有兩個：一個是以我們前面提到的以人為核心的產(chǎn)業(yè)重構，平臺賦能后的主播發(fā)展速度更快。另一個是內(nèi)容導購社區(qū)的負作用，行業(yè)的痛點間接加速了蘑菇街的發(fā)展。

內(nèi)容導購社區(qū)養(yǎng)活了一大群以種草為生的營銷號，一部分以流量為導向的大V生產(chǎn)了很多看似很厲害但其實并不實用 的攻略和雖然好看但貴到買不起的攻略，這些胡亂種草的內(nèi)容蠶食了粉絲對內(nèi)容的信任。這些內(nèi)容的泛濫，讓消費者開始醒悟，與其被內(nèi)容套路不如開門見山。

雖然蘑菇街和小紅書都是顏值經(jīng)濟的代表，都是以人帶貨提供生活方式，但蘑菇街從創(chuàng)業(yè)第一天起就是以導購為核心，而小紅書則是純內(nèi)容社區(qū)起步的，解決的核心問題并不相同。 這意味著，小紅書存在一個從內(nèi)容到消費的轉化難題，而蘑菇街的內(nèi)容則是從消費中誕生的。

蘑菇街的內(nèi)容更原生，更親民。

直播電商之所以能夠快速崛起，成為直播風口的主流，被各大電商、種草平臺加注，正是因為其從消費到內(nèi)容的直接價值。 作為最早發(fā)現(xiàn)直播與電商融合價值的蘑菇街，以此為基礎，以人為核心，迅速進入直播電商的第一梯隊，成為直播電商領域的第三極。

在《2020：直播電商，各奔東西》這一文中我們提到，直播電商正呈現(xiàn)三分天下的局勢。電商直播化以商家為核心，直播電商化是以內(nèi)容為核心，都不是以人為核心，導購社區(qū)起家的蘑菇街天然以人為核心。

以主播為核心，以消費者的需求為核心。

目前，蘑菇街平臺的主播規(guī)模已達29000名，龐大的主播群也帶來了更豐富多元的直播內(nèi)容，甜美風、職場穿搭、微胖身材穿搭、古風漢服等應有盡有。各種類型、各類身材的主播可以為消費者提供更加個性化的商品介紹，給出更專業(yè)的搭配建議，提升消費者的購物體驗。

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更全面，更忠實

以人為核心，本質(zhì)上是在重構關系：重構主播與平臺的關系，重構主播與粉絲的關系， 由此形成了蘑菇街獨特的P2K2C模式（P代表蘑菇街平臺；K是KOL，即主播；C為消費者）。最終帶來的結果是：主播個人能力的成長更全面，粉絲與主播、與平臺的粘性更高。

自然而然，平臺的商業(yè)價值更高。

3月12日，蘑菇街發(fā)布了2020財年Q3未經(jīng)審計財報，數(shù)據(jù)顯示蘑菇街直播業(yè)務GMV達33.52億元，同比增長99.5%；直播GMV占平臺總GMV比重首次過半， 達53.2%，超去年同期的2倍，環(huán)比上一個季度提升了14.3個百分點。直播業(yè)務已成平臺增長的核心驅動力。

陳琪認為，P2K2C模式對消費者有獨特的價值，它符合中國時尚行業(yè)的未來方向，而且比傳統(tǒng)的以“店”和“貨”為中心的電商平臺模式更適合下一代正在成長的本土時尚品牌。

P2K2C模式還有一個更深遠的價值，那就是推動中小主播和優(yōu)秀中小品牌崛起。其實對于大眾消費者來說，有沒有大牌并不重要， 大眾消費者選擇大牌本質(zhì)上是選擇安心。如果平臺能夠讓消費者安心，在平臺主播的推動下，則可以有更多優(yōu)秀的品牌脫穎而出。

P2K2C模式正在松動大牌壟斷市場的格局，一大批優(yōu)秀的主播將借此實現(xiàn)自我崛起。

為了實現(xiàn)以人為核心的商業(yè)價值，蘑菇街針對新人主播、上升期主播和頭部主播分別推出了對應的SOP孵化標準和商業(yè)化體系，比如雙百計劃、候鳥計劃以及頭部主播IP化、品牌化。

和中小主播一樣，頭部主播也面臨著很多發(fā)展難題，其個人IP的勢能亟需進一步的釋放，否則很有可能會被新晉主播給取代。 2020年，蘑菇街就有計劃，將專門針對頭部主播展開個人IP的包裝，幫助頭部主播更上一層樓，從一個忽然爆紅的主播成長為一顆基本長青樹。

在推動新人主播、上升期主播和頭部主播成長的過程中，蘑菇街的主播與產(chǎn)業(yè)的結合越來越密切， 甚至正在成為產(chǎn)業(yè)的一部分。

正如直播電商不是簡單的直播+電商，或是電商+直播，而是直播與電商的深度融合一樣，未來主播與產(chǎn)業(yè)與不再是簡單的合作關系，而應該是相互一體的。這其實就是直播版的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

以人為核心的直播電商正在深入產(chǎn)業(yè)內(nèi)部，進行價值重塑與產(chǎn)業(yè)改造，最終實現(xiàn)共生。