大多數(shù)直男都對(duì)女生花大錢(qián)買(mǎi)高檔化妝品的行為大惑不解，他們實(shí)在不明白女生為什么花幾百幾千塊買(mǎi)一管口紅，花幾千上萬(wàn)塊買(mǎi)一瓶精華。還有一堆送的小樣，為什么化妝品總是送這么多小樣呢？今天大家就和微商網(wǎng)小編一起來(lái)看看吧！
就像網(wǎng)上撒播的段子一樣：“男朋友打翻了我的神仙水，給了幾十塊叫我重新買(mǎi)。”段子之外，不得不說(shuō)高檔化妝品關(guān)于女生的營(yíng)銷(xiāo)作用實(shí)在是好。高檔化妝品的營(yíng)銷(xiāo)作用，除了明星代言等大規(guī)模廣告之外，還有便是它會(huì)在潛移默化的影響中讓你買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)。
一、凡勃倫效應(yīng)，高檔化妝品是今世女人的Party外衣
我從前不太了解為什么高檔化妝品品牌會(huì)在女生群體中如此之火，直到我?guī)状温?tīng)了身邊女搭檔在工作間隙的談天論題。
她們的論題常常圍繞某些高檔化妝品品牌的產(chǎn)品打開(kāi)，且十分專(zhuān)業(yè)，“干性皮膚應(yīng)該用X品牌的護(hù)膚水，X品牌的口紅有共同的色彩，十分適合罕見(jiàn)的X色彩皮膚，最近X品牌新出的精華十分好用，價(jià)格也不貴，1000多一瓶能夠用半年……”
需求著重的是，我只是在偶然間而非刻意聽(tīng)到了這樣的談天對(duì)話，我發(fā)現(xiàn)神仙水、小棕瓶、MAC、YSL在女生之間現(xiàn)已成為一種交際錢(qián)銀，假如一位女生不了解這些品牌，或許都難以融入搭檔圈子。
有一次，一位行將出門(mén)的搭檔問(wèn)另一位搭檔有沒(méi)有帶口紅，這位搭檔從包里拿出一把（粗估至罕見(jiàn)六七支）口紅讓她選，關(guān)于女生來(lái)說(shuō)，這或許是慣例操作，關(guān)于直男來(lái)說(shuō)，這著實(shí)讓人震動(dòng)。
在歐美，人們喜愛(ài)辦Party，參與Party的朋友通常會(huì)穿上富麗的衣服，這代表了自己的喜愛(ài)和身份。在我國(guó)，Party是一種罕見(jiàn)的集會(huì)方式，年青人的交際往往便是在公司進(jìn)行，女人所運(yùn)用的高檔化妝品往往就代表了自己的喜愛(ài)和身份，它們代替了Party中衣服的作用。
一個(gè)素顏來(lái)公司的女生往往會(huì)被以為不太考究，而化了精致妝容的女生則顯得神采飛揚(yáng)。假如說(shuō)僅看外表還看不出顯著區(qū)別的話，那么在談地利論題轉(zhuǎn)到高檔化妝品品牌時(shí)，區(qū)別就會(huì)比較顯著了。
一個(gè)朋友跟我說(shuō)，她越來(lái)越不想跟曾經(jīng)的小伙伴一塊集會(huì)吃飯了，由于她們的論題從來(lái)都是什么包好，什么高檔化妝品好，應(yīng)該在哪里買(mǎi)，而當(dāng)對(duì)高檔化妝品不感興趣的自己聊起最近讀了什么書(shū)、看了什么電影時(shí)，小伙伴們會(huì)覺(jué)得自己很奇怪。
凡勃倫在《有閑階層論》中提出“夸耀性消費(fèi)”一詞，他以為消費(fèi)是為了跟上身邊的朋友和鄰居的消費(fèi)水平，和為了讓他們的朋友和鄰居妒忌。
沒(méi)有人會(huì)供認(rèn)自己用高檔化妝品是為了讓別人妒忌，但談地利，她們言外之意會(huì)泄漏自己運(yùn)用的高檔化妝品品牌和價(jià)值，這種簡(jiǎn)單讓別人妒忌的論題也許是無(wú)意的，但卻是真實(shí)存在的。
凡勃倫效應(yīng)以為，一件產(chǎn)品越貴，顧客越想買(mǎi)，越便宜越不想買(mǎi)。由于越貴的產(chǎn)品，越能顯現(xiàn)自己的尊貴與品位，也越能讓朋友和鄰居妒忌。
貴的高檔化妝品或許會(huì)更好，但大多時(shí)分貴的高檔化妝品起到的其實(shí)是一種心思作用，人們會(huì)以為更貴的高檔化妝品對(duì)皮膚更好，化裝的作用也會(huì)更好，即使事實(shí)并非如此。更重要的是，只有貴的高檔化妝品才干讓別人妒忌，便宜的高檔化妝品毫無(wú)談資可言，運(yùn)用更貴高檔化妝品的人從心思上現(xiàn)已戰(zhàn)勝了身邊的人。
高檔化妝品或許是一種讓女生變美的產(chǎn)品，但它是否真能讓人變年青？當(dāng)然不或許。
高檔化妝品更多的是讓女生在心思上覺(jué)得自己變得年青，且讓身邊的同齡人感到妒忌。從這個(gè)角度來(lái)看，高檔化妝品作為一種交際錢(qián)銀，會(huì)讓運(yùn)用者取得巨大的心思優(yōu)勢(shì)，知名品牌的高檔化妝品與其說(shuō)是出售產(chǎn)品，不如是在出售一種心思“安慰劑”。這些品牌最頂級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)策略便是讓女生覺(jué)得尊貴。
二、稟賦效應(yīng)，先具有妝效再購(gòu)買(mǎi)高檔化妝品
在曾經(jīng)，你喜愛(ài)任何一個(gè)產(chǎn)品，都是先購(gòu)買(mǎi)而后才干具有，而如今，很多產(chǎn)品你能夠先具有再購(gòu)買(mǎi)，當(dāng)然我說(shuō)的是具有的體會(huì)和感覺(jué)。比方在購(gòu)買(mǎi)一個(gè)食物之前你能夠試吃，在購(gòu)買(mǎi)一個(gè)車(chē)之前你能夠試駕，他們都運(yùn)用了心思學(xué)的稟賦效應(yīng)。
所謂稟賦效應(yīng)，即當(dāng)你具有了一個(gè)東西之后就會(huì)對(duì)他倍加珍貴，一旦失掉會(huì)反常痛苦。一般出售很長(zhǎng)于運(yùn)用稟賦效應(yīng)，當(dāng)你走進(jìn)一家店時(shí)，通常里邊的出售都會(huì)讓你先試用某個(gè)產(chǎn)品，這就發(fā)明了一種你具有這種產(chǎn)品的感覺(jué)，進(jìn)而你就會(huì)有更高的概率將產(chǎn)品買(mǎi)下來(lái)。所以有些店鋪的宣傳是：不買(mǎi)進(jìn)來(lái)看看，咱們也高興。
高檔化妝品的營(yíng)銷(xiāo)最大化地運(yùn)用了稟賦效應(yīng)。
據(jù)說(shuō)愛(ài)斯基摩人有幾十乃至幾百個(gè)詞來(lái)描繪雪，比方aput （“雪在地面”）， qana （“下落的雪”）， piqsirpoq （“低吹雪”），和 qimuqsuq （“隨風(fēng)飄飛的雪”）……
而口紅專(zhuān)柜或許有幾百種色彩來(lái)描繪“紅”。
面對(duì)口紅專(zhuān)柜琳瑯滿(mǎn)目的紅，你能夠挨個(gè)試色，直到找到最適合你的色彩，一旦你找到了這種共同的色彩，就會(huì)覺(jué)得這是為你規(guī)劃的，買(mǎi)下它的志愿也會(huì)大大提升。
有一些高檔化妝品店，會(huì)有化裝師為顧客免費(fèi)化裝，背面的原理在于一旦顧客覺(jué)得化得不錯(cuò)，就會(huì)覺(jué)得自己取得了這個(gè)妝容，取得的東西當(dāng)然不能失掉，為了堅(jiān)持這種取得的感覺(jué)，她就會(huì)購(gòu)買(mǎi)。
比方近兩年大火的毛戈平，就有免費(fèi)化裝服務(wù)，B站和小紅書(shū)都有不少到毛戈平專(zhuān)柜免費(fèi)化裝的教程，柜姐化裝詳盡而認(rèn)真，化出來(lái)的妝讓不少人直呼換頭術(shù)，這樣的情況下，這些免費(fèi)化裝的顧客恐怕沒(méi)有人能空手而歸。
當(dāng)然了，即使你鐵了心啥也不買(mǎi)，化完妝柜姐問(wèn)一句：“化了這么久，要不要買(mǎi)點(diǎn)支持一下？”恐怕你也難以回絕，在這里發(fā)揮作用的還有互利準(zhǔn)則。
三、互利準(zhǔn)則，看起來(lái)免費(fèi)的小樣并不免費(fèi)
社會(huì)學(xué)家阿爾文·古爾德納以為人類(lèi)的一種普遍品德準(zhǔn)則是互利標(biāo)準(zhǔn)，即關(guān)于那些曾協(xié)助過(guò)咱們的人，咱們應(yīng)當(dāng)施以協(xié)助。
羅伯特·西奧迪尼在《影響力》中說(shuō)：
假如一個(gè)人送給咱們一件生日禮物，咱們就應(yīng)該記住他的生日，等到他過(guò)生日時(shí)，給他買(mǎi)一件禮品。假如一對(duì)夫婦約請(qǐng)?jiān)蹅儏⑴c一個(gè)集會(huì)，咱們也必定要記得約請(qǐng)他們參與咱們舉辦的集會(huì)。
所以，由于互利原理的影響，咱們感到自己有職責(zé)在將來(lái)的某個(gè)時(shí)分回報(bào)咱們從前接受過(guò)的恩惠、禮物和約請(qǐng)等等。
上文說(shuō)，絲芙蘭、毛戈平都有免費(fèi)化裝，但依據(jù)互利準(zhǔn)則，這些所謂的免費(fèi)化裝服務(wù)，其實(shí)都不是免費(fèi)的。今日你免費(fèi)化的妝，明日就得用買(mǎi)高檔化妝品的錢(qián)還回去。
另一個(gè)互利準(zhǔn)則的最典型表現(xiàn)便是買(mǎi)高檔化妝品送小樣。
一個(gè)現(xiàn)象是，許多去貨臺(tái)買(mǎi)高檔化妝品的女生在完結(jié)購(gòu)買(mǎi)后，總期待著柜姐給一些小樣，假如柜姐真的給了，她會(huì)十分高興。
高檔化妝品品牌為什么如此熱衷于送小樣呢？
低本錢(qián)大收益：相關(guān)于正裝產(chǎn)品，小樣的本錢(qián)是比較低的。大牌高檔化妝品一般包裝精美，細(xì)節(jié)考究，價(jià)格也高，但小樣一般運(yùn)用塑料紙包裝，容量也很少，以5毫升左右居多，咱們都知道高檔化妝品是暴利行業(yè)，這樣的小樣本錢(qián)關(guān)于大牌來(lái)講簡(jiǎn)直能夠忽略不計(jì)。
大牌高檔化妝品往往單價(jià)較高，即使是愛(ài)血拼的女士，在買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)前也得衡量一下，這其中或許存在的不確定性是一旦購(gòu)買(mǎi)的高檔化妝品不適合自己，那么支付的本錢(qián)就有點(diǎn)高。
但免費(fèi)得到一個(gè)小樣，無(wú)需支付任何本錢(qián)，一旦小樣運(yùn)用滿(mǎn)意，她則會(huì)很大概率購(gòu)買(mǎi)正裝。你或許經(jīng)常聽(tīng)到一些用了某些小樣的女生對(duì)其作用拍案叫絕，下一步她就將會(huì)為正裝買(mǎi)單了。
我在一些商場(chǎng)偶爾會(huì)看到大牌產(chǎn)品的主動(dòng)售賣(mài)機(jī)免費(fèi)送小樣，一大批女生在排隊(duì)收取，收取規(guī)則基本上是掃碼關(guān)注公眾號(hào)、手機(jī)注冊(cè)然后收取，這種方式一方面用極低的單價(jià)取得了新客戶(hù)的線索，另一方面也讓必定比例的小樣取得者最終成為正裝的顧客。
帶來(lái)快樂(lè)心情：一項(xiàng)調(diào)研表明，假如人們?cè)谏虉?chǎng)購(gòu)物時(shí)獲贈(zèng)產(chǎn)品，會(huì)覺(jué)得心情愉快，那么隨后一個(gè)不相關(guān)的調(diào)查顯現(xiàn)，他們將報(bào)告說(shuō)感覺(jué)自己的車(chē)子和電視都變得更好了。二者相關(guān)性的意思是，贈(zèng)品帶來(lái)的快樂(lè)心情會(huì)讓顧客覺(jué)得身邊產(chǎn)生的事都是功德，當(dāng)然快樂(lè)的心情也會(huì)讓他本次購(gòu)買(mǎi)的體會(huì)打高分，然后促進(jìn)他未來(lái)的再次光顧。
適用峰終規(guī)律：峰終規(guī)律即人們對(duì)一件事的體會(huì)往往由這件事的巔峰（正向或負(fù)向）和完畢時(shí)的體會(huì)所決定。比方在宜家購(gòu)物的不少客戶(hù)在出門(mén)前會(huì)花幾塊錢(qián)吃一個(gè)熱狗、一個(gè)冰激凌，許多人覺(jué)得宜家熱狗和冰激凌的價(jià)格便宜得難以想象，由于價(jià)格太低很難賺錢(qián)。但關(guān)于顧客來(lái)說(shuō)，以一頓物美價(jià)廉的美餐作為購(gòu)物的完畢，可謂人生大滿(mǎn)意。這個(gè)體會(huì)會(huì)給他留下美好的形象，驅(qū)使他以后再次來(lái)宜家購(gòu)物。
有一次跟搭檔一同出門(mén)辦事，辦完過(guò)后跟她一塊去某商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)高檔化妝品，其時(shí)她說(shuō)了一句話讓我形象深刻：我每次都去這家商場(chǎng)的XX貨臺(tái)買(mǎi)高檔化妝品，由于每次柜姐都送我一堆小樣。
從她話中不難看出，她覺(jué)得自己是占了便宜了，買(mǎi)一個(gè)正裝送一堆小樣，心思上必定會(huì)覺(jué)得賺了，但是關(guān)于柜姐來(lái)說(shuō)，僅用幾個(gè)本錢(qián)極低的小樣，就培養(yǎng)了一位固定頻率來(lái)購(gòu)買(mǎi)正裝高檔化妝品的顧客，實(shí)在是一件太合算的事。
那么問(wèn)題來(lái)了，顧客也覺(jué)得合算，柜姐也覺(jué)得合算，究竟誰(shuí)最合算？記住，當(dāng)一個(gè)顧客覺(jué)得自己消費(fèi)合算，覺(jué)得賺到了的時(shí)分，更合算的必定是商家?？雌饋?lái)柜姐免費(fèi)送你的高檔化妝品小樣，關(guān)于顧客來(lái)說(shuō)其實(shí)價(jià)值并不低。
近兩年直播帶貨興起，高檔化妝品是直播帶貨的最主要品類(lèi)之一，一般帶高檔化妝品的主播會(huì)在口播時(shí)著重X品牌高檔化妝品適合什么皮膚，代表了什么特質(zhì)，用各種色彩的口紅在臂膀上試色，讓顧客看的更直觀，也會(huì)在上架前奉告將送出大量小樣。
