一、為什么現(xiàn)在銷售這么難呢？

著名的營銷學經(jīng)典著作《桑德斯銷售原則》里面講過這樣一個故事：

“你期待的電影還有3分鐘就開始了，你快速地取完票，沖向商品店，抓了一盒你最愛吃的巧克力豆，匆匆付了錢。

你沖向放映廳，同時迫不及待地打開巧克力盒子，災難就在這一刻發(fā)生了：你被地毯絆了一下，摔在地上，在你突然傾倒的同時，巧克力豆也灑滿一地…

 

但是，你大部分的糖果已經(jīng)灑落在門口的大堂，這時你看電影的心情、體驗已經(jīng)完全不同了。唉，你要是再多等幾分鐘再打開盒子，結(jié)果就完全不同了！”

可是這和我們銷售有什么關(guān)聯(lián)呢？當然有關(guān)聯(lián)了。

當你拜訪客戶時，你帶來了“一盒糖果”（你的專業(yè)知識和經(jīng)驗）。

你總是迫不及待地打開盒子，把所有的糖果倒出來。只要客戶表示出興趣，你就馬上啟動 “演講模式”：著重強調(diào)產(chǎn)品的特性、優(yōu)勢、價值，或許還包括其他客戶的見證。

然而，或許你認為已經(jīng)掌握了客戶的需求，但實則只看到了表面的需求，卻沒有真正抓住用戶的痛點。

80%的時間是你在說，而不是客戶；當你把“糖果”倒空的時候，你接下來已經(jīng)無牌可出了。你在“撒糖果”的時候，言行舉止、神情姿態(tài)都散發(fā)出“推銷”的味道，令客戶反感；

而你所宣講的“賣點”恰好根本不在客戶的采購標準里，甚至與之沖突——你可能壓根就沒問過，也可能是客戶沒有告訴你真實的需求，最終的結(jié)果便是客戶沒有簽下來，而你為了簽下這個客戶所花費的時間、精力也都白費了。

二、如何才能了解到用戶的真實需求呢？做好“對癥下藥”？

對于銷售來說最無力的事情莫過于在和用戶的交流過程中，用戶始終不告訴你他們的真實需求。這樣便對你的銷售工作增加了難度，那么如何才能輕松的獲取到用戶的真實需求呢？

 

壹脈銷客智能名片內(nèi)置AI雷達功能，將用戶的行為軌跡清楚的記錄下來，智能生成數(shù)據(jù)報表。用戶訪問名片時看過哪些內(nèi)容，看了多少次、看了多久，都能清清楚楚的記錄下來。這樣對用戶的需求一目了然，銷售在溝通時便可以根據(jù)用戶的需求“對癥下藥”，提高銷售效率。

只有了解到用戶的需求，抓住用戶的痛點，才能將銷售的主動權(quán)掌握在自己的手里，不被客戶牽著鼻子走。