因?yàn)樘?，中國三蹦子成為繼芯片、顯卡之后，被美國商務(wù)部制裁的又一重點(diǎn)產(chǎn)品。

美國商務(wù)部7月份宣布，對(duì)從中國進(jìn)口的“低速載人車輛”啟動(dòng)反傾銷和反補(bǔ)貼的雙重調(diào)查。“低速載人車輛”，聽起來很是高大上，但實(shí)際上就是中國農(nóng)村的出行神器——三蹦子。

禁運(yùn)芯片等高精尖的科技可以理解，如今在國人看來土里土氣的三蹦子也讓美國“破防”，不禁使人發(fā)問，三蹦子究竟動(dòng)了誰的奶酪？

自今年年初以來，三蹦子在海外市場(chǎng)熱度不減，銷量猛增，美國本土車企——尤其是皮卡生產(chǎn)商，眼睜睜看著這款來自東方的“低價(jià)殺手”逐漸侵蝕自己的市場(chǎng)份額，于是向美國商務(wù)部遞交了聯(lián)名請(qǐng)?jiān)笗?，指?zé)中國三蹦子以遠(yuǎn)低于成本的價(jià)格傾銷美國市場(chǎng)，認(rèn)為5.2萬美元才是三蹦子的合理售價(jià)，還聲稱其傾銷率高達(dá)驚人的477%。

事實(shí)上，三蹦子之所以能在美國及海外其他市場(chǎng)取得成功，是憑借其極致的性價(jià)比以及與市場(chǎng)需求的高度契合。

億邦動(dòng)力此前曾在文章中詳細(xì)分析了三蹦子在海外市場(chǎng)爆火的原因，一是需求大，二是性價(jià)比高，三是出于獵奇心理。有需求，就有供給，在海外市場(chǎng)的熱情呼喚下，中國三蹦子企業(yè)加速了出海節(jié)奏，搶占全球市場(chǎng)。

在國內(nèi)，能達(dá)到凈利20%的三蹦子企業(yè)少之又少。億邦動(dòng)力曾在上篇文章披露，三蹦子行業(yè)內(nèi)貿(mào)毛利普遍不到10%，而出口凈利就能達(dá)到10%。截至目前，這一利潤(rùn)還在保持增長(zhǎng)。金彭集團(tuán)海外負(fù)責(zé)人侯大富告訴億邦動(dòng)力，“去年一年我們干了一個(gè)多億，今年因?yàn)楹Ｍ馐袌?chǎng)的拓展，半年我們就過億了?！?/p>

此次“雙反”政策對(duì)國內(nèi)三蹦子企業(yè)到底有無影響？不少企業(yè)給出的答案是“目前還沒有看到”。更多商家認(rèn)為，即使政策落下來，也總會(huì)找到新的辦法。

“美國的客戶有錢賺，辦法肯定會(huì)有?！币晃环?wù)商告訴億邦動(dòng)力。

01

國產(chǎn)三蹦子瘋狂收割海外市場(chǎng)

“出海沒啥困難，今年生意都挺好，就是有點(diǎn)卷?！焙畲蟾环Q。作為三蹦子頭部廠商，金彭出口市場(chǎng)主要面向歐美、東南亞和非洲，美洲是其目前增長(zhǎng)速度最快的市場(chǎng)。目前，金彭集團(tuán)出口市場(chǎng)已經(jīng)覆蓋120余個(gè)國家。

下一步，金彭集團(tuán)正計(jì)劃在羅馬尼亞、泰國、墨西哥三個(gè)國家建立海外工廠，以此覆蓋整個(gè)東歐、東南亞和南美市場(chǎng)。

可以說，中國三蹦子企業(yè)對(duì)于海外市場(chǎng)的爭(zhēng)奪，已經(jīng)日益白熱化。有的主攻非洲，有的把中東、中亞作為核心根據(jù)地。

河南豐收新能源車輛集團(tuán)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“豐收”）主要面向東南亞、中亞跟南美地區(qū)。其外貿(mào)銷售總監(jiān)Shirley告訴億邦動(dòng)力，目前幾個(gè)主要市場(chǎng)需求量還在不斷增長(zhǎng)，公司計(jì)劃下一步布局非洲和歐洲市場(chǎng)?！拔覀儚恼箷?huì)上了解到，現(xiàn)在歐洲政策沒有太嚴(yán)厲，經(jīng)濟(jì)情況也相對(duì)穩(wěn)定?！盨hirley介紹稱，雖然像瑞典等國家也有在做三蹦子，但其產(chǎn)業(yè)鏈不完善，人工成本又比較高，所以國內(nèi)企業(yè)有相當(dāng)大的優(yōu)勢(shì)。

江蘇新動(dòng)力品牌，主要出口中亞五國，在做這門生意之前，創(chuàng)始人張濤去考察了兩趟。“我最開始在哈薩克斯坦待了4天，又去烏茲別克斯坦考察了一個(gè)禮拜，當(dāng)時(shí)那邊已經(jīng)有中國人在做了，我覺得市場(chǎng)需求量比較大，回來就決定開始搞。”張濤和合伙人一拍即合，在烏茲別克斯坦建了一個(gè)組裝廠，搞起了外貿(mào)生意。

目前，客戶和銷量已經(jīng)逐步穩(wěn)定，張濤表示，很多客戶復(fù)購周期基本上就一個(gè)月?！耙卉囏浳覀儼l(fā)到口岸，第二批需求馬上就過來了。因?yàn)橹苻D(zhuǎn)時(shí)間較長(zhǎng)，大概15天才能到一車貨，貨到了基本上就搶完了，加上需求量大，經(jīng)銷商都擔(dān)心不夠賣?！?/p>

在張濤看來，跟中亞五國的商人做生意很簡(jiǎn)單也很直接，他們只要認(rèn)定了某個(gè)廠家就不會(huì)輕易再更換，否則重新建立合作關(guān)系對(duì)人和產(chǎn)品都不放心。

“如果你沒有進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，那我會(huì)比你先進(jìn)去。如果你已經(jīng)進(jìn)去了，那我一定要比你覆蓋更多?！焙畲蟾贿@樣描述三蹦子企業(yè)瓜分海外市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)圖景。

從拓展海外市場(chǎng)初期到現(xiàn)在，金彭集團(tuán)返單周期從最長(zhǎng)的470天現(xiàn)在縮短至30-40天。侯大富說，現(xiàn)在很多海外經(jīng)銷商從國內(nèi)拿貨，是為了學(xué)習(xí)中國三蹦子中的技術(shù)應(yīng)用，以生產(chǎn)同類產(chǎn)品制衡中國出海企業(yè)。

新市場(chǎng)的甜美蛋糕總會(huì)散發(fā)出誘人的香氣，吸引更多人匯集于此。Shirley說，中亞市場(chǎng)一開始競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少，但現(xiàn)在很多大企業(yè)都已陸續(xù)進(jìn)入，試圖奪取這塊蛋糕。

未來五年，金彭集團(tuán)國際出口業(yè)務(wù)計(jì)劃突破50億元，在全球五個(gè)區(qū)域（歐洲、美洲、亞太、中東、非洲）要拓展到200多家直營店。

不論是出海老炮，亦或是剛?cè)刖值男率滞婕遥袊淖悠髽I(yè)都在你爭(zhēng)我搶，展開觸角，盡可能將產(chǎn)品推向更多國家和地區(qū)。

02

做定制 投流量

三蹦子企業(yè)從國內(nèi)“卷”到國外

為了更快速的占領(lǐng)新市場(chǎng)，出海的中國三蹦子企業(yè)已經(jīng)在產(chǎn)品定制上默默卷了起來。越來越多的企業(yè)開始推出外貿(mào)車型。所謂外貿(mào)車型，即針對(duì)不同市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行本土化創(chuàng)新的差異化產(chǎn)品。

“假如客戶喜歡'倒車，請(qǐng)注意'，我們就保留，不喜歡我們就取消；有的客戶覺得我們的側(cè)板槽高，我們也可以按他們要求縮短。”侯大富說。但所有定制前提取決于客戶的需求量。如果量達(dá)不到定制基數(shù)，那就只是普通的標(biāo)配版外貿(mào)車型。

金彭集團(tuán)標(biāo)配版外貿(mào)車型和國內(nèi)版在車型外觀上幾乎沒有太大區(qū)別，但內(nèi)在配置、構(gòu)造和功能性等會(huì)通過調(diào)整三電系統(tǒng)來滿足特定市場(chǎng)或客戶需求。

如美國地廣人稀，大型農(nóng)場(chǎng)的農(nóng)場(chǎng)主多喜歡開皮卡車。而中國三蹦子的性能、造型都與其非常相像，價(jià)格又相對(duì)低廉，因此也被視為皮卡的“下位替代”。為了滿足美國農(nóng)場(chǎng)主的拉貨需求，金彭集團(tuán)就會(huì)配上金動(dòng)力以及山地動(dòng)力系統(tǒng)，提升車輛承載能力，以有更強(qiáng)動(dòng)力拉運(yùn)貨物。

同樣，基于非洲市場(chǎng)地勢(shì)特點(diǎn)，會(huì)在其外貿(mào)車型上加上魔毯減震、元磁增程等系統(tǒng)技術(shù)。

除了這些系統(tǒng)技術(shù)層面的創(chuàng)新，中國三蹦子企業(yè)也會(huì)通過調(diào)研目標(biāo)市場(chǎng)的政策規(guī)定、道路概況和出行習(xí)慣，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上卷細(xì)節(jié)，設(shè)巧思，做定制。

豐收在印度市場(chǎng)的一款嘟嘟車賣的很火。Shirley告訴億邦動(dòng)力，印度經(jīng)常出現(xiàn)超載情況，所以對(duì)電機(jī)要求比較高。“國內(nèi)類似車型標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)坐4-5人，電機(jī)瓦數(shù)最大在1500瓦左右，而印度可能坐10個(gè)人以上，所以電機(jī)瓦數(shù)要加至2000-3000瓦。”

為此，豐收根據(jù)印度市場(chǎng)客戶的需求設(shè)計(jì)了這款嘟嘟車，推出純電動(dòng)、油電混動(dòng)、太陽能和電混動(dòng)四種不同的驅(qū)動(dòng)類型，價(jià)格830-1160美金不等。除了顏色靚麗的外表，還配有公交車上才有的抓手配置，以及小風(fēng)扇、內(nèi)視鏡等。

據(jù)Shirley說，這款外貿(mào)車型也非常受非洲市場(chǎng)客戶歡迎。

江蘇新動(dòng)力出口的車型基本都以定制款為主。張濤平時(shí)經(jīng)常研究新車型，在他看來，產(chǎn)品及時(shí)創(chuàng)新才能做第一個(gè)吃到螃蟹的人?！熬拖裎椰F(xiàn)在給中亞五國做的這些車型，疫情的時(shí)候我就把這些程序都研發(fā)出來了?，F(xiàn)在別人再想做就已經(jīng)很晚了?！?/p>

因此新動(dòng)力出口的外貿(mào)車型上，有很多張濤自己的巧妙設(shè)計(jì)。比如針對(duì)農(nóng)場(chǎng)貨運(yùn)需求設(shè)計(jì)可自動(dòng)升降、自動(dòng)卸貨的貨運(yùn)車，裝上一個(gè)可連接手機(jī)藍(lán)牙的儀表盤，尾燈換成LED燈，再換一把可一鍵啟動(dòng)的鑰匙，最后裝上一個(gè)防止“0元購”的防盜器，配置直接拉滿。

新市場(chǎng)有了，創(chuàng)意滿滿的產(chǎn)品也有了，那如何跨過語言等鴻溝和國外經(jīng)銷商做生意？除了直接到海外目標(biāo)市場(chǎng)拓展業(yè)務(wù)，也有很多商家開始選擇直接做跨境電商。

侯大富告訴億邦動(dòng)力，阿里和MIC兩個(gè)渠道對(duì)他們的助力最大，因?yàn)榭梢蕴峁└鼮榫珳?zhǔn)的客戶。因此金彭集團(tuán)也在這兩個(gè)平臺(tái)重點(diǎn)投流?！翱蛻敉ㄟ^這兩個(gè)平臺(tái)來看這個(gè)產(chǎn)品，肯定是有合作意向的，這會(huì)給我們節(jié)省很多時(shí)間。”

目前，金彭集團(tuán)通過Facebook、YouTube、Tik Tok等平臺(tái)做內(nèi)容傳播，并獲取一些詢盤，其他電商平臺(tái)也在逐步發(fā)力，開始在直播時(shí)投流，以及參與平臺(tái)活動(dòng)獲得流量加持。同時(shí)也會(huì)找海外達(dá)人帶貨，如墨西哥的金彭經(jīng)銷商已經(jīng)在和生活類、專業(yè)測(cè)評(píng)類的海外博主合作，前者效果更為顯著。

03

“只要售后服務(wù)做好了，市場(chǎng)就全是你的”

三蹦子這類大件物品出口，物流和售后是普遍難題。據(jù)了解，三蹦子出口物流成本占據(jù)了30%-50%，具體還要看出口的車型和裝配形式。由于距離遠(yuǎn)，運(yùn)輸時(shí)間長(zhǎng)，企業(yè)發(fā)貨時(shí)一般會(huì)帶一部分易損件，以便有問題隨時(shí)更換。

Shirley告訴億邦動(dòng)力，目前出口大散裝的比較多，這樣平均到每輛車上運(yùn)費(fèi)會(huì)比較少。但也會(huì)征求客戶意見，客戶如果在當(dāng)?shù)赜薪M裝實(shí)力，比如有小的組裝工廠，他們就會(huì)選擇大散裝；如果客戶剛開始做沒什么經(jīng)驗(yàn)，對(duì)三蹦子也不了解，一般就會(huì)發(fā)一輛整裝車，其他的半散裝，并提供組裝視頻等一系列指導(dǎo)。

除此之外，大健云倉三蹦子供應(yīng)鏈經(jīng)理張文提到，尾程交付也是眾多商家在物流上面臨的難題。

“要想在美國重新建立一個(gè)新的銷售渠道是比較難的；第二就是交付太難了，各個(gè)國家的海外市場(chǎng)都是難在尾程。美國FedEx（聯(lián)邦快遞）和UPS（聯(lián)合包裹服務(wù)）?兩家快遞公司都運(yùn)不了三蹦子，所以尾程不好弄?！?/p>

而對(duì)于尾程交付問題，大多數(shù)三蹦子企業(yè)會(huì)和客戶商定后簽訂EXW（工廠交貨）/FOB（船上交貨）/CIF（成本、保險(xiǎn)費(fèi)加運(yùn)費(fèi)付至指定目的港）等條款，一般尾程由客戶自己負(fù)責(zé)，偶爾跟運(yùn)輸公司溝通門到門。另外也有通過類似于大健云倉這種倉儲(chǔ)物流服務(wù)公司，先把貨物運(yùn)到其海外倉，再通過“卡車車隊(duì)”送至經(jīng)銷商。

另一大難題是售后服務(wù)。張濤給他的海外經(jīng)銷商科普一種全新思路：不僅要賣三蹦子，配件也要賣。當(dāng)產(chǎn)品已經(jīng)打下市場(chǎng)基礎(chǔ)時(shí)，就到了拼服務(wù)的時(shí)候。

“只要售后服務(wù)做好了，市場(chǎng)就全是你的?！睆垵f，通常電機(jī)在當(dāng)?shù)厥酆笞疃啾?個(gè)月，如果超過5個(gè)月電機(jī)燒壞了，那用戶花300多就可以買個(gè)新的，但經(jīng)銷商拿價(jià)就在220左右。也就是說，經(jīng)銷商也要想辦法吃下零部件市場(chǎng)。

同時(shí)，張濤表示，用產(chǎn)品質(zhì)量贏得客戶信任很重要，因?yàn)樵谥衼單鍑?，消費(fèi)者可能一年工資才能買得起一輛三輪車，甚至還需要貸款。一旦產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，對(duì)客戶情感傷害很大，因此中國企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量、售后等方面一定要嚴(yán)格把關(guān)，才能不斷擴(kuò)大基本盤。

億邦動(dòng)力了解到，三蹦子出海售后率大概在2%-3%，或者說，幾乎沒有售后。對(duì)于部分有問題的經(jīng)銷商，除了發(fā)易損件解決，大多數(shù)企業(yè)首先會(huì)通過線上指導(dǎo)進(jìn)行遠(yuǎn)程維修。但如果一批貨出了問題，企業(yè)會(huì)派技術(shù)人員到當(dāng)?shù)剡M(jìn)行統(tǒng)一解決。

在蛋糕永遠(yuǎn)只能那么大的時(shí)候，企業(yè)為了搶奪更多的蛋糕就會(huì)額外付出資源，而那些搶不到的為了生存就會(huì)成為低價(jià)攪局者。有企業(yè)告訴億邦動(dòng)力，已經(jīng)有部分企業(yè)借助地區(qū)產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)開始在海外市場(chǎng)卷起了價(jià)格，希望以低價(jià)撬動(dòng)目標(biāo)市場(chǎng)。

對(duì)此，國內(nèi)經(jīng)歷過內(nèi)卷的企業(yè)深有感悟。河南雙槍品牌銷售經(jīng)理黃良認(rèn)為，對(duì)于三蹦子企業(yè)來說，性價(jià)比非常重要。企業(yè)要想穩(wěn)固市場(chǎng)，不能一味地打價(jià)格戰(zhàn)，最終還是要靠過硬的產(chǎn)品和品牌，還要有差異化定位以及一定的利潤(rùn)支撐。企業(yè)沒有利潤(rùn)，產(chǎn)品沒有賣點(diǎn)，一味地卷卷卷，生意只會(huì)走向死胡同。

在出海浪潮撲過來時(shí)，雙槍并沒有選擇立刻出擊，而是在國內(nèi)做差異化產(chǎn)品，慢慢提升利潤(rùn)率，目前凈利在20%左右。

然而對(duì)于那些敢于冒險(xiǎn)的出海企業(yè)來說，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)也好，爭(zhēng)奪市場(chǎng)也罷，都是市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰的必然過程。就如侯大富所說：“三蹦子市場(chǎng)空間很大，增量也在持續(xù)增長(zhǎng)。未來也可能會(huì)像國內(nèi)的新能源汽車一樣，搶占更多海外市場(chǎng)份額。對(duì)此我們國內(nèi)企業(yè)應(yīng)該有信心。”