從2013年開始全面實(shí)施電子招投標(biāo)政策，在陽(yáng)光采購(gòu)、集中采購(gòu)剛性政策驅(qū)動(dòng)下，政府和央國(guó)企采購(gòu)數(shù)字化迎來(lái)了一個(gè)高速發(fā)展的黃金時(shí)代。

億邦智庫(kù)調(diào)研顯示，截至目前國(guó)務(wù)院國(guó)資委監(jiān)管的97家央企中，已經(jīng)有超過(guò)70家企業(yè)建立了采購(gòu)商城。政府、軍隊(duì)體系亦自上而下建立了自行采購(gòu)平臺(tái)。根據(jù)財(cái)政部公布數(shù)據(jù)，2022年政府集中采購(gòu)、部門集中采購(gòu)、分散采購(gòu)規(guī)模分別占全國(guó)政府采購(gòu)規(guī)模的21.9%、7.5%和70.6%，總集中采購(gòu)占比已接近30%。

隨著滲透率持續(xù)提升，降本增效、合規(guī)安全效應(yīng)顯現(xiàn)，數(shù)字化采購(gòu)正在從大型央國(guó)企火車頭串聯(lián)省、市、縣級(jí)地方政府及國(guó)企。采購(gòu)方式從傳統(tǒng)線下轉(zhuǎn)向線上公開電子招投標(biāo)平臺(tái)、采購(gòu)商城，采購(gòu)場(chǎng)景從辦公用品向MRO工業(yè)品、工會(huì)福利、營(yíng)銷物資擴(kuò)展，競(jìng)爭(zhēng)從一片藍(lán)海的開荒階段進(jìn)入貼身肉搏的戰(zhàn)國(guó)時(shí)代。

齊心集團(tuán)是最早一批擁抱數(shù)字化采購(gòu)趨勢(shì)的企業(yè)，成功從辦公用品品牌生產(chǎn)制造延展到辦公行政物資數(shù)字化采購(gòu)服務(wù)平臺(tái)，位列賽道三巨頭。齊心集團(tuán)也是最早從垂直賽道向MRO工業(yè)品、工會(huì)福利、營(yíng)銷物資全場(chǎng)景拓展的企業(yè)之一，在新場(chǎng)景新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)下，2023年齊心集團(tuán)營(yíng)收突破110億元，躋身百億俱樂(lè)部。尤為值得關(guān)注的是，齊心集團(tuán)正全面推動(dòng)大模型和AIGC技術(shù)應(yīng)用于數(shù)字化采購(gòu)各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，形成多場(chǎng)景綜合性數(shù)字化采購(gòu)服務(wù)平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)力。

01

數(shù)字化采購(gòu)

從垂直細(xì)分進(jìn)入跨賽道綜合性競(jìng)爭(zhēng)

根據(jù)億邦智庫(kù)最新測(cè)算，2023年全國(guó)企業(yè)物資采購(gòu)總額約175.4萬(wàn)億元，其中數(shù)字化采購(gòu)額約17.2萬(wàn)億元，滲透率達(dá)9.8%，增速15.2%。具體到貨物采購(gòu)，主要涉及辦公用品、MRO工業(yè)品、工會(huì)福利、營(yíng)銷物資四大場(chǎng)景。其中，辦公用品市場(chǎng)規(guī)模約2萬(wàn)億元，MRO工業(yè)品約8.9萬(wàn)億元，營(yíng)銷物資約2萬(wàn)億元，工會(huì)福利超1萬(wàn)億元（員工福利支出約占薪資的6%-8%）。

在這個(gè)十幾萬(wàn)億的大市場(chǎng)，采購(gòu)數(shù)字化主要經(jīng)歷了三波發(fā)展紅利形成了三大賽道。第一波是2013年開始全面實(shí)施的電子招投標(biāo)政策，開啟了央國(guó)企采購(gòu)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，孕育了以天源迪科為代表的招投標(biāo)服務(wù)公司；第二波紅利是辦公用品品類的爆發(fā)，催生了齊心集團(tuán)為代表的辦公用品數(shù)字化采購(gòu)龍頭企業(yè)；第三波是MRO工業(yè)品品類高速增長(zhǎng)，孕育了京東工業(yè)、震坤行、鑫方盛等營(yíng)收超百億規(guī)模的數(shù)字化采購(gòu)平臺(tái)。

億邦智庫(kù)觀察到，在AI技術(shù)驅(qū)動(dòng)下，營(yíng)銷及福利品場(chǎng)景正形成第三大賽道，新技術(shù)+新賽道雙引擎共同解鎖第四波技術(shù)紅利。此外，隨著各垂直賽道內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)加劇，跨賽道橫向拓展成為頭部企業(yè)必然的戰(zhàn)略選擇，帶動(dòng)數(shù)字化采購(gòu)進(jìn)入全場(chǎng)景綜合性競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)國(guó)時(shí)代。

以齊心集團(tuán)為例，從辦公用品賽道已擴(kuò)展到MRO工業(yè)品、工會(huì)福利和營(yíng)銷物資多場(chǎng)景，形成綜合性物資集采服務(wù)平臺(tái)。在辦公用品賽道，齊心集團(tuán)作為最早入局深耕的玩家，已經(jīng)成為賽道三巨頭之一，服務(wù)能源、金融、政府、通訊、交通等領(lǐng)域大型企業(yè)客戶超200家，服務(wù)97家央企中過(guò)半企業(yè)；在MRO工業(yè)品賽道，齊心集團(tuán)已服務(wù)國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)華能等幾十家大型企業(yè)客戶，服務(wù)品類覆蓋工器具、化學(xué)品、勞保、安防、存儲(chǔ)搬運(yùn)等36大類。MRO工業(yè)品業(yè)務(wù)已成為其核心業(yè)務(wù)和主要收入來(lái)源之一；工會(huì)福利和營(yíng)銷物料是齊心集團(tuán)重點(diǎn)拓展的高附加值新場(chǎng)景新業(yè)務(wù)，正成為其收入和利潤(rùn)增長(zhǎng)重要支持。2023年，齊心集團(tuán)營(yíng)收突破110億元，同比增長(zhǎng)28.6%，開啟了新增長(zhǎng)周期。

02

以齊心集團(tuán)為例

拆解數(shù)字化采購(gòu)綜合服務(wù)平臺(tái)核心能力

數(shù)字化采購(gòu)需求方主要為央國(guó)企及政府、軍隊(duì)，在集中采購(gòu)、供應(yīng)鏈數(shù)字政策主導(dǎo)下，核心考核指標(biāo)為集中采購(gòu)率、公開采購(gòu)率、上網(wǎng)采購(gòu)率和電子招標(biāo)率四大指標(biāo)。2021年中央企業(yè)集中采購(gòu)關(guān)鍵核心指標(biāo)四率分別為88%、90%、80%和80%，更有國(guó)家電網(wǎng)等企業(yè)四率水平達(dá)到了100%。

四率指標(biāo)背后是一批數(shù)字化的采購(gòu)服務(wù)企業(yè)。以齊心集團(tuán)為代表，在服務(wù)央國(guó)企、政府辦公行政物資集采過(guò)程中，構(gòu)建了圍繞客戶需求的全鏈條一站式數(shù)字化服務(wù)能力，包括采購(gòu)商城搭建、數(shù)字化的產(chǎn)品和供應(yīng)鏈管理能力、覆蓋全國(guó)的履約和售后服務(wù)能力等。但每個(gè)細(xì)分場(chǎng)景客戶需求和服務(wù)特征并不相同，從垂直賽道走向全場(chǎng)景成為綜合性數(shù)字化采購(gòu)服務(wù)平臺(tái)，則需要具備不同核心能力。

第一，支撐全場(chǎng)景的底層數(shù)字化平臺(tái)。數(shù)字化采購(gòu)要實(shí)現(xiàn)四率，需要將整個(gè)采購(gòu)行為流程全面數(shù)字化、在線化，包括商品尋源、采購(gòu)、履約、驗(yàn)收、結(jié)算、售后和用戶數(shù)據(jù)等。以齊心集團(tuán)為例，基于云計(jì)算、大數(shù)據(jù)分析、AI等技術(shù)，構(gòu)建了集大數(shù)據(jù)處理、移動(dòng)端支持、業(yè)務(wù)自動(dòng)化和高效協(xié)同于一體的服務(wù)體系，確保客戶訂單、庫(kù)存管理、履約交付及資金流高效協(xié)同。

在業(yè)務(wù)前端，針對(duì)不同客戶特征，齊心集團(tuán)有數(shù)采、云采、易采三種數(shù)字化技術(shù)解決方案，分別為有自己采購(gòu)平臺(tái)的大型央國(guó)企和政采提供數(shù)字化開放平臺(tái)、為沒(méi)有自有采購(gòu)平臺(tái)的中型企業(yè)等部署定制化SaaS采購(gòu)平臺(tái)/商城、為中小企業(yè)提供ERP/OA嵌入式便捷采購(gòu)平臺(tái)。據(jù)了解，齊心集團(tuán)的數(shù)字化業(yè)務(wù)前臺(tái)是一個(gè)邏輯化、自動(dòng)適配的平臺(tái)，能夠滿足企業(yè)和供應(yīng)商各種需求，可以在10個(gè)工作日內(nèi)，為客戶提供一套從合同到訂單、履約和結(jié)算的全套服務(wù)解決方案，完成與客戶對(duì)接。其SaaS商城可以在三天內(nèi)完成企業(yè)個(gè)性化服務(wù)商城搭建。

第二，多場(chǎng)景供應(yīng)鏈及服務(wù)能力。相比單一垂直細(xì)分賽道，綜合性采購(gòu)平臺(tái)需要服務(wù)企業(yè)多個(gè)不同部門不同需求，如辦公用品采購(gòu)對(duì)接行政后勤部門，MRO工業(yè)品要服務(wù)生產(chǎn)部門，營(yíng)銷物資則要服務(wù)市場(chǎng)部，每個(gè)部門的采購(gòu)需求和習(xí)慣大不相同。共性的招投標(biāo)入圍能力可以復(fù)用，但在商品供應(yīng)鏈、訂單履約等方面需要構(gòu)建差異化服務(wù)能力。

例如，MRO工業(yè)品專業(yè)性要求高，需要專業(yè)化團(tuán)隊(duì)理解服務(wù)客戶，齊心集團(tuán)針對(duì)航空飛機(jī)制造類客戶派駐工程師駐場(chǎng)服務(wù)。營(yíng)銷物資類采購(gòu)更偏向消費(fèi)大牌，需要有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌供應(yīng)能力。工會(huì)福利、積分商城兌換等場(chǎng)景要求提供一件代發(fā)的2C履約服務(wù)能力。

第三，全國(guó)性的履約售后服務(wù)能力。央國(guó)企集采的特點(diǎn)是采購(gòu)權(quán)與實(shí)際使用權(quán)分離，例如齊心集團(tuán)中標(biāo)國(guó)家電網(wǎng)采購(gòu)項(xiàng)目，實(shí)際需要服務(wù)其從省級(jí)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的諸多網(wǎng)點(diǎn)。這就要求采購(gòu)服務(wù)商具備全國(guó)性的履約和售后服務(wù)能力。齊心集團(tuán)面向全國(guó)客戶自建倉(cāng)儲(chǔ)物流系統(tǒng)，整合自有物流及第三方物流，打造高效優(yōu)質(zhì)物流服務(wù)體系，滿足客戶采購(gòu)運(yùn)輸要求，還可提供上門安裝、技術(shù)支持、維修、培訓(xùn)等服務(wù)。

據(jù)了解，齊心集團(tuán)的AGV智能物流倉(cāng)儲(chǔ)，通過(guò)智能揀選、搬運(yùn)、分揀系統(tǒng)，優(yōu)化出入庫(kù)流程，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化管理。使倉(cāng)庫(kù)空間利用率提升了40%，倉(cāng)庫(kù)存儲(chǔ)能力提升了200%，揀選效率提升50%，準(zhǔn)確率達(dá)到99.99%，對(duì)訂單履約配送的效率提升了30%左右。2024年，齊心集團(tuán)在西安也上線了AGV智能倉(cāng)儲(chǔ)，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)全國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)管理精細(xì)化、智能化、柔性化。

03

大模型和AIGC引領(lǐng)技術(shù)紅利時(shí)代

構(gòu)建全場(chǎng)景綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

與生產(chǎn)性物資采購(gòu)強(qiáng)計(jì)劃性、需求穩(wěn)定、供應(yīng)商集中相反，企業(yè)非生產(chǎn)物資采購(gòu)的特點(diǎn)是品類多、需求分散、采購(gòu)管理成本高。復(fù)雜的采購(gòu)特點(diǎn)帶來(lái)了數(shù)字化商業(yè)價(jià)值。據(jù)咨詢公司科爾尼調(diào)查，非生產(chǎn)物資采購(gòu)有10%-15%的降本空間，通過(guò)降本就可以為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)。

過(guò)去十年，數(shù)字化技術(shù)替代傳統(tǒng)的人工采購(gòu)和表單，大幅提升了央國(guó)企和政府采購(gòu)效率，降低了采購(gòu)成本。如齊心集團(tuán)在庫(kù)存補(bǔ)貨、個(gè)性化商品推薦、智能訂單分配與物流調(diào)度以及自動(dòng)化結(jié)算等多個(gè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景中運(yùn)用AI技術(shù)，大幅提升了采購(gòu)效率，為客戶實(shí)現(xiàn)了成本降低和效率提高的雙重目標(biāo)。

尤其大模型和AIGC新技術(shù)橫空出世后，齊心集團(tuán)積極探索九大應(yīng)用場(chǎng)景，包括招投標(biāo)自動(dòng)報(bào)價(jià)、商品圖片優(yōu)化、營(yíng)銷文案/圖片生成、商品智能問(wèn)答、智能客服、智能營(yíng)銷等，深入數(shù)字化采購(gòu)全場(chǎng)景全鏈條，突破了組織服務(wù)瓶頸，形成了技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在招投標(biāo)詢價(jià)階段，齊心集團(tuán)運(yùn)用AI技術(shù)突破了傳統(tǒng)的人工處理局限，實(shí)現(xiàn)了短時(shí)間內(nèi)幾萬(wàn)個(gè)SKU詢價(jià)單自動(dòng)報(bào)價(jià)，提升了投標(biāo)效率和競(jìng)爭(zhēng)力；利用AIGC以圖生圖，齊心集團(tuán)實(shí)現(xiàn)了對(duì)清晰度不高的商品圖片進(jìn)行自動(dòng)優(yōu)化，提升了商品展示效果和用戶體驗(yàn)；其構(gòu)建的2B行業(yè)商品專有大模型知識(shí)庫(kù)，可以為用戶提供商品智能問(wèn)答，根據(jù)用戶需要推薦商品，大大提高了客戶采購(gòu)決策效率；基于大模型和AIGC技術(shù)的智能客服，可以快速響應(yīng)商品咨詢、物流查詢、售后服務(wù)等，大幅提升了服務(wù)智能度、準(zhǔn)確度和效率。此外，運(yùn)用商品大模型和AIGC技術(shù)，根據(jù)商品名稱和參數(shù)可以自動(dòng)生成符合商品特性的促銷語(yǔ)和營(yíng)銷語(yǔ)，生成高質(zhì)量的廣告文案。未來(lái)還可以根據(jù)商品文案生成海報(bào)圖、包裝設(shè)計(jì)等。

這些AI技術(shù)應(yīng)用，大幅提升了齊心集團(tuán)團(tuán)隊(duì)服務(wù)能力和服務(wù)半徑，為其橫向多場(chǎng)景擴(kuò)張?zhí)峁┝藦?qiáng)有力支撐。像齊心集團(tuán)這樣的綜合性數(shù)字化采購(gòu)服務(wù)商，管理商品SKU超200萬(wàn)個(gè)，如何將上百萬(wàn)個(gè)涉及不同專業(yè)應(yīng)用場(chǎng)景的商品，精準(zhǔn)匹配滿足客戶個(gè)性化需求？這是一個(gè)單靠傳統(tǒng)人力組織形式難以高效運(yùn)轉(zhuǎn)的復(fù)雜系統(tǒng)，AI讓一切成為了可能。

利用人工智能技術(shù)，齊心集團(tuán)通過(guò)大量商品數(shù)據(jù)清洗和提取，相同、相似商品識(shí)別，格式標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)換，將供需雙方的商品信息翻譯為標(biāo)準(zhǔn)化商品參數(shù)，構(gòu)建了企業(yè)商品標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)模型。齊心集團(tuán)的數(shù)字供應(yīng)鏈平臺(tái)連接客戶和供應(yīng)鏈，可以讓供應(yīng)商在平臺(tái)展示和智能化管理商品、價(jià)格及相關(guān)信息，提升了供需匹配精準(zhǔn)度。隨著客戶和供應(yīng)鏈資源增加，海量商品不斷進(jìn)入系統(tǒng)，大模型技術(shù)的應(yīng)用將會(huì)讓商品標(biāo)準(zhǔn)庫(kù)越來(lái)越高效可靠，大幅提升數(shù)字供應(yīng)鏈平臺(tái)商品管理能力。

此外，齊心集團(tuán)還將大模型技術(shù)應(yīng)用到企業(yè)內(nèi)部管理，自建了企業(yè)知識(shí)庫(kù)，涵蓋企業(yè)業(yè)務(wù)知識(shí)、流程制度及績(jī)效管理等多個(gè)領(lǐng)域，提升了員工工作效率。員工只需提出問(wèn)題，如“我出差北京的住宿標(biāo)準(zhǔn)”，系統(tǒng)即可提供準(zhǔn)確答案。其基于AI技術(shù)自研的數(shù)字人可應(yīng)用于企業(yè)活動(dòng)、電商直播、數(shù)字展廳、客服形象、辦公助手和企業(yè)IP形象等。

億邦智庫(kù)觀察

需求端，在集采和陽(yáng)光采購(gòu)政策持續(xù)推動(dòng)下，央國(guó)企和政府部門的采購(gòu)從辦公用品向MRO工業(yè)品、工會(huì)福利、營(yíng)銷物資等場(chǎng)景全面數(shù)字化是必然趨勢(shì)。尤其工會(huì)福利、營(yíng)銷物資等場(chǎng)景的數(shù)字化滲透率不足1%，存在巨大空間。服務(wù)端，一方面，隨著賽道內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)加劇，以齊心集團(tuán)為代表的數(shù)字化采購(gòu)企業(yè)必然從垂直賽道加速向跨品類全場(chǎng)景綜合性服務(wù)擴(kuò)張；另一方面，隨著大模型和AIGC技術(shù)深度應(yīng)用，將推動(dòng)數(shù)字化采購(gòu)從商品紅利進(jìn)入技術(shù)紅利時(shí)代。

據(jù)億邦智庫(kù)測(cè)算，目前數(shù)字化采購(gòu)領(lǐng)域有上萬(wàn)家服務(wù)供應(yīng)商，營(yíng)收過(guò)百億規(guī)模僅有五六家，齊心集團(tuán)作為頭部百億俱樂(lè)部成員，具有積累的大客戶資源優(yōu)勢(shì)、數(shù)字化技術(shù)平臺(tái)能力、供應(yīng)鏈能力（尤其是自有品牌優(yōu)勢(shì)），通過(guò)積極開拓新場(chǎng)景新賽道，全面擁抱AI新技術(shù)浪潮，拓展為綜合性數(shù)字化采購(gòu)平臺(tái)，有望迎來(lái)新一波高速增長(zhǎng)。