五一期間，有兩場直播值得關注。

一場是大洋彼岸巴老爺子的直播首秀，一場是B站“傳統(tǒng)文化對話二次元”的破壁直播——配音演員、國樂名家、人氣主播、電競冠軍和說唱歌手在此在線連麥。前者將“CEO涌進直播間”這一集體行為推向了高潮，后者解鎖了內容生態(tài)，展現了直播間的更多可能。

論影響力，B站的這場直播當然比不上巴老爺子，但它的長遠價值或許更勝一籌，畢竟前者只是一場“大運動”的高潮，后者則是一個新運動的開端，傳統(tǒng)文化與二次元的力量正在挺進直播間。

一切皆可直播的時代要來了。

我們可以很清楚的看到，直播間里正在涌現出兩個大趨勢：一個是內容生態(tài)越來越豐富，一個是直播電商正在成為各行各業(yè)的標配 。在這兩個趨勢的相互作用下，直播將日漸成為數字生活中的常態(tài)，從商業(yè)化的角度看，這將推動直播電商的發(fā)展，造福整個消費市場。

但別忙著高興。疫情倒逼下，直播電商迎來加速季，但這并不代表所有行業(yè)都能立刻受益。短期看，大多數行業(yè)才剛剛開始布局，與直播間的融合還在摸索階段，董明珠直播“翻車”便是一個慘痛的教訓。

直播賣貨沒那么簡單。倪叔認為，在這個接近沸騰的直播加速季中，大多數行業(yè)——尤其是那些連數字化還沒搞明白的行業(yè)——的老板們應該暫時先冷靜冷靜，把長期目標和短期目標理理清，再來制定自己的直播大計，病疾切忌亂投醫(yī)，凡事要從實際出發(fā)。

那么問題來了：短期看，哪些行業(yè)能夠受益？二手奢侈品行業(yè)必然是其中一個，這是一個非常典型的天然適合直播的行業(yè)。

還不僅僅是適合那么簡單。

對于一些線上平臺來說，二手奢侈品或許將成為自身發(fā)展的突破口，比如抖音。在直播電商市場，抖音一直想與淘寶直播、快手展開對壘，但偏又落后一籌，關鍵原因在于平臺直播電商的消費習慣沒有養(yǎng)成，品類和玩家也不夠豐富。怎么辦？拉攏二手奢侈品是個不選的選擇。

1

市場玩家

現在，讓我們先說直播電商的價值說起：第一，攻略屬性，這是直播電商的價值基礎，也就是幫助消費者縮短決策路徑；第二，人格魅力，相比詳情頁，直播能更好的調動起消費者的購買欲；第三，帶貨能力，一對多的人格溝通在不斷刷新直播的勢能上限。

如果我們暫時把“直播”這一形式放到一邊，你會發(fā)現這三類價值中的前兩個，二手奢侈品行業(yè)天然具備。首先，二手奢侈品是非標產品，價格也相對較高，所以入手前的功課比其它產品要多一些；其次，二手交易信任感是基礎，人格魅力的本質就是信任感，二者相通。

嚴格來說，二手奢侈品交易的帶貨能力相比其它行業(yè)也更高，二手奢侈品本身就是稀缺產品，有口碑的二手奢侈品牌更是稀缺。

所以，二手奢侈品做直播是一件水到渠成的事情。相比那些被疫情倒逼進直播間的行業(yè)，二手奢侈品做直播更有優(yōu)勢。直播的本質其實是一個互動社群，這正好是二手奢侈品行業(yè)的立身之本。

在開頭的時候，倪叔之所以說并不是所有行業(yè)都能夠在這個直播加速季中立刻受益，是因為大多數行業(yè)只有渠道價值，沒有社群價值。什么叫社群價值？就是建立于信任與情感之上的深度鏈接。二手奢侈品行業(yè)單價高且產品稀缺，沒有這種深度鏈接是做不下去的。

縱觀整個二手奢侈品行業(yè)的玩家，大多數都有多年的行業(yè)積累，以養(yǎng)護切入市場的包大師做了快4年，紅布林（Plum）做了三年多，HANA小花在奢侈品市場更是摸爬滾打了近十二年。

HANA小花位于：上海靜安區(qū)巨鹿路845弄10號的門店

HANA小花成立于2008年，一開始做全球購，以買手身份在全球為客戶采買當季最新款的奢侈品，2017年涉足二手奢侈品交易，之后花了一年時間完成從采貨、鑒定、養(yǎng)護、在線銷售到售后服務的交易閉環(huán)，是業(yè)內供應鏈最完善品牌之一。

相比那些被疫情逼進直播間的品牌，HANA小花進入直播市場的時間也要更早，2018年底就啟動了淘寶直播，并迅速成為淘寶直播該領域的TOP商家之一。今年3月一入抖音，便成為奢侈品直播TOP 1。

直播電商對于很多行業(yè)來說可能是救命稻草，但對二手奢侈品行業(yè)來說是錦上添花，因為二手奢侈品天然適合直播。

所以，在抖音推動直播電商的布局中，二手奢侈品正在占據一個非常重要的位置。從抖音直播電商上的布局來看，打穩(wěn)是當前的重心，所以除了化妝品這一不能放棄的品類，抖音還在布局二手奢侈品和珠寶，都是天然適合直播的品類，抖音的產業(yè)帶布局也率先落地珠寶產業(yè)帶。

2

市場核心

上文倪叔提到，大多數行業(yè)只有渠道價值，比如商超、便利店和傳統(tǒng)大賣場，沒有社群價值，二手奢侈品行業(yè)自帶社群價值，為什么？

因為奢侈品自帶內容價值，它本身就是生活儀式感的一部分，是社群的紐帶。二手奢侈品自然也一樣，甚至內容屬性更強，而且還有撿漏的驚喜。紅布林（Plum）創(chuàng)始人兼CEO徐薇認為，沒有比二手奢侈品更適合做直播的品類了，因為“貨即為內容，內容即為銷售 ”。

再往下探一層，我們要討論的是直播電商市場的價值核心，內容是一方面。二手奢侈品有幸，站在了開篇我們提到的兩個趨勢上。

直播電商的另一個價值核心是供應鏈。

不久前，起步于母嬰賽道的MCN機構彥祖文化開始嘗試進軍奢侈品賽道，其旗下夫妻檔達人“花生夫婦”試開了兩場二手奢侈品直播。“花生夫婦”直播間里的二手奢侈品，均來自于HANA小花。

抖音正在大力開發(fā)二手奢侈品直播，發(fā)力點就在撮合抖音平臺優(yōu)質達人與供應鏈之間的合作，越來越多的抖音達人正在使用HANA小花的供應鏈。二手奢侈品市場并不是一個容易進入的市場，但凡與“二手”沾邊的市場，都水深且雜，優(yōu)質供應鏈于是成為稀缺資源。

包大師以養(yǎng)護切入二手奢侈品市場，隨著用戶體量的擴大開始嘗試做交易，但沒有急于做ToC銷售，而是選擇與線下“當鋪”合作，幫他們收貨，ToB交易大大降底了運營風險。牽手供應鏈，或是融入供應鏈，成為各品牌、平臺（如抖音）切入二手奢侈品交易的共同選擇。

除了抖音，HANA小花與貓?zhí)砸苍谡归_緊密的合作。4月24日，天貓奢品舉辦“奢品超級黑五日”活動，HANA小花便是參與品牌之一，HANA小花頭部主播瑞妮應邀參加，在淘寶直播間“開黑”買奢品。

供應鏈正在成為香餑餑。

3

新老戰(zhàn)場

HANA小花方面表示，直播表面上看是拼流量，但實際上比拼的是供應鏈的成熟度。相比其它以白菜商品為主的平臺，HANA小花的供應鏈更加穩(wěn)定，倉庫里有超過1萬件常態(tài)庫存。HANA小花單個直播間在線雖然只有50-100件貨，但是只要消費者有需求都可以從倉庫調取。

除了庫存商品，HANA小花的用戶還可以在直播間中預訂任何自己想要的商品，小花工作人員一般會在2小時內給反饋。

這里我們有必要說一說客單價。

紅布林（Plum）創(chuàng)始人兼CEO徐薇曾分享過一個數據：在常銷的場景下，二手奢侈品的客單價在1500左右，在直播間里客單價可以提升至3000-5000元左右。HANA小花的客單價更是突破1萬。 HANA小花單場直播GMV在50萬左右，其全球購賬戶粉絲接近34萬，已經是該領域粉絲最多的賬號了。

整體數據看，月直播GMV接近6000萬——業(yè)績增長較去年12月增加100%，DAU近百萬。立足于供應鏈，HANA小花開始挺進新戰(zhàn)場：

一個是抖音，一個是天貓奢品。

目前，HANA小花在抖音上有一個小店，5個直播間，每天24小時直播。在天貓奢品，HANA小花除了豐富天貓奢品折扣長銷店鋪，還將承擔起持續(xù)為天貓奢品輸出和培養(yǎng)奢侈品專業(yè)主播的責任。HANA小花能夠挺進這兩個新戰(zhàn)場，是12年行業(yè)積累與直播加速季共同作用的結果，供應鏈是基礎。

在供應鏈基礎上，HANA小花還在全力培養(yǎng)和打造專業(yè)主播，110人的直播團隊中主播就超過50名。直播之外，HANA小花還會組織日常的專業(yè)直播培訓，供應鏈+專業(yè)主播團構成了HANA小花的核心競爭力。

在這個狂熱的直播加速季中，二手奢侈品市場的變化非常值得關注，透過二手奢侈品市場的新戰(zhàn)場，我們可以一探直播電商的本質。越是狂熱的時候，越要冷靜。行業(yè)不同、品類不同，結果往往不同。在直播這件事情上面，一手奢侈品與二手奢侈品所呈現出來的結果也不同。

受疫情影響，消費者出境行為受到限制，包含奢侈品在內的實體門店紛紛關停，線上成為釋放市場需求最好的去處，于是LV、Lanvin、紀梵希等奢侈品都在挺進直播間，但結果大多差強人意，結果也是褒貶不一。究其原因在于一手奢侈品與二手奢侈品的產品需求并不完全相同。相比二手奢侈品，一手奢侈品的價值除了產品本身，還包含門店VIP服務所帶來的心理滿足感。

一手奢侈品的直播之路還在探索中。

不過，這對二手奢侈品市場來說倒是一件好事。一手奢侈品紛紛挺進直播間在一定程度上會推動二手奢侈品直播的發(fā)展，價格差是關鍵。在LV、Lanvin、紀梵希等品牌的直播間中被價格勸退的人很有可能會跑到隔壁二手奢侈品直播間里買一個性價比更高的同款。

所以，挺進直播間前，冷靜至上。至少有兩個問題要先思考：自己的產品是天然為直播間而生的嗎？如果不是，2020年應該先做什么？倪叔有一句勸，不要輕易把生死壓在直播間。對于二手奢侈品來說，2020年是加速季，但是對于大多數行業(yè)來說，2020年只是布局直播的開始。